اگر بخواهیم بدانیم اتوماسیون بازاریابی چیست، ابتدا باید بدانیم در بازاریابی یک سری فعالیت‌ها به صورت تکراری باید هر روز انجام شوند؛ مانند پست‌گذاری در شبکه‌های اجتماعی یا ارسال ایمیل. همچنین فعالیت‌های آنلاین مشتریان باید مورد بررسی قرار گرفته و تجزیه و تحلیل شوند تا الگوهای رفتاری آنها کشف شده و بر اساس آنها بتوان بازاریابی مؤثرتری انجام داد؛ مثلاً بر اساس سرچ‌های کاربران تولید محتوا کرد. بسیاری از این فعالیت‌ها با نرم‌افزارهای مخصوصی به راحتی به صورت خودکار قابل انجام‌اند.
اتوماسیون بازاریابی چیست؟
اتوماسیون بازاریابی فناوری است که با استفاده از آن می توانید به فرآیند بازاریابی، کمیپن های تبلیغاتی مختلف از طریق روش های مختلف به صورت خودکار بپردازید. با اتوماسیون بازاریابی، کسب و کار ها می توانند به طور مستقیم، با مشتریان از طریق روش های مختلف مانند وب، شبکه های اجتماعی، ایمیل و … در ارتباط باشند. شما می توانید پیام های مورد نظر خود را به صورت اتوماتیک از طریق دستوراتی که گردش کار و یا Workflow نامیده می شوند، ارسال کنید. برای تعریف Workflowشما می توانید یا از تمپلیت های آماده استفاده کنید و یا خودتان برنامه ریزی را انجام دهید. زمانی که شما از این مفهوم در تولید و فروش حود استفاده می کنید در واقع احتمال خطای انسانی را کاهش داده و عملکرد بهتری از خود نشان می دهید. اتوماسیون بازاریابی یعنی استفاده از نرم‌افزار در جهت اتوماتیک کردن فعالیت‌های بازاریابی. بسیاری از فعالیت‌های بازاریابی تکراری هستند؛ مثل بازاریابی ایمیلی، پست گذاری در شبکه‌های اجتماعی و حتی برگزاری کمپین‌های تبلیغاتی. خیلی از دپارتمان‌های بازاریابی این قبیل فعالیت‌های خود را از طریق نرم‌افزارهای مناسب اتوماتیک می‌کنند.
اتوماسیون بازاریابی به طور کلی به سه دسته تقسیم‌بندی می‌شود :
هوش بازاریابی (marketing intelligence) : استفاده از کدهای ردیابی رفتارهای آنلاین مشتریان در این دسته جای می‌گیرد.با استفاده از این دسته از اتوماسیون بازاریابی، بازاریاب‌ها الگوهای رفتار مشتریانشان را کشف کرده و بر اساس آنها برای مخابره پیام‌ها و کمپین‌های تبلیغاتی‌شان برنامه‌ریزی می‌کنند.
گسترش کسب و کار (business development) : در این بخش از اتوماسیون بازاریابی بیشتر بر حرکت دادن مشتریان از بالای قیف بازاریابی به کف قیف (خرید کردن) تمرکز می‌شود. برای این منظور سعی می‌شود تا به وسیله بازاریابی محتوا، بهینه سازی موتورهای جستجو، شبکه‌های اجتماعی و ایمیل به علایق و اهداف مشتریان پی برد و تاکتیک‌های بازاریابی را با توجه به آنها ارائه کرد.
اتوماسیون در جریان (workflow automation) : به فرایندهای داخلی مثل بودجه‌بندی، جدول زمان‌بندی بازاریابی، مدیریت کارهای دیجیتال و هر چیز دیگری که شرکت‌های بزرگ برای اداره بخش پیچیده بازاریابی‌شان به آن نیاز دارند.
اهداف اتوماسیون بازاریابی چیست؟
اتوماسیون بازاریابی ، به استفاده از نرم افزار جهت اتوماتیک کردن فرایند بازاریابیِ دستی گفته می‌شود. که این فرایند شامل کارهای تکراری مثل ارسال ایمیل، بررسی کیفیت لیدهای وبسایت، ارسال مطلب در شبکه‌های اجتماعی و غیره است. درست مانند هر تکنیک بازاریابی دیگری، اتوماسیون بازاریابی هم به این دلیل مورد پذیرش قرار گرفت که به کمپانی‌ها و سازمان‌ها در رسیدن به بعضی از اهداف شغلی کمک می‌کرد که مهم‌ترین آنها عبارتند از:
- تولید لیدهای واجد شرایط برای فروش
- تبدیل لیدهای واجد شرایط فروش به مشتری‌های سودآور
- افزایش ارزش طول عمر مشتری‌ها از طریق حفظ مشتری
- معمولاً تمرکز اصلی بسیاری از مشاغل، تبدیل لیدهای واجد شرایط فروش به مشتریان سودآور است به این دلیل که ردیابی آن آسان‌تر است و مستقیما با درآمد در ارتباط است.
- باید اشاره کرد که بسته به مدل کسب و کار شما و اهداف آن، اصطلاح “تبدیل” می‌تواند معانی مختلفی داشته باشد مثل پرس و جو، خرید یا تعیین وقت ملاقات.
چرا استفاده از اتوماسیون در بازاریابی دیجیتال رو به افزایش است ؟
اتوماسیون بازاریابی برای صاحبان کسب‌و‌کارهای E-Commerce، به معنای داشتن شانسی بیشتر برای دیده‌شدن در برابر مشتریان هدف واقعی است. مشتریانی که از قبل به خرید کالایی علاقه نشان داده‌اند، کالایی را به لیست علاقه‌مندی‌هایشان اضافه کردهاند، سبد خریدی را نیمه‌کاره رها کردهاند، از کنار نزدیک‌ترین شعبه نمایشگاهی آنها عبور می‌کنند و کالای مورد علاقه‌شان در این فروشگاه دارای تخفیف ویژه است. این‌ها نمونه‌هایی کوچک، از سرنخ‌هایی برای فروش محصول هستند. سرنخ‌هایی که اگر محصول مورد نیازشان در زمان مناسب جلوی چشمشان قرار بگیرد، قابلیت تبدیل شدن به خریدار را دارند. در این مثال فرضی، سرویس اتوماسیون بازاریابی به تیم مارکتینگ کمک می‌کند تا به جای تعریف چند باره فرآیندها و انجام کارهای تکراری، ارتباطاتی خودکار با محتوایی خودکار در زمانی که سیستم بر اساس اطلاعات قبلی ثبت شده از هر کاربر ثبت کرده‌است، با هر کاربر صورت پذیرد. این ارتباط می‌تواند برای دسته‌ای از کاربران در زمانی از قبل تعیین شده یا برای تک تک کاربران در لحظه انجام رویدادی خاص، شکل بگیرد.
آمارها نشان می‌دهند، استفاده بازاریابان دیجیتال از سرویس‌های اتوماسیون بازاریابی رو به افزایش است. علت این افزایش را میتوان ساده بودن برقراری ارتباطات آنی با کاربران در گروه‌های کاربری (User Segments)، صرفه‌جویی در استفاده از منابع انسانی و فنی و امکان مدیریت یکپارچه فرآیندهای مارکتینگ دانست.
برخی از ویژگی های سیستم اتوماسیون بازاریابی
- امکان ایجاد اتوماسیون بازاریابی به آسانی و با شرایط مورد نظر شما
- شناسایی بازدیدکنندگان وب سایت شما
- هر بازدیدکننده از کدام صفحه وب سایت شما بازدید کرده است
- بازدیدکنندگان از چه منبعی به وب سایت شما دسترسی داشته اند
- کدام محصول یا خدمات شما بازدید بیشتری داشته است
- کدام محصول یا خدمات برای هر بازدیدکننده جذاب بوده است
- ایجاد یک پایگاه داده از مشتریان
- دیتای مشتریان آنلاین شما
- امکان ایجاد و دسترسی پروفایل برای هر مشتری
- دسترسی به جدول زمانی مشتریان نسبت به تراکنش های آن ها
- امکان نمره دهی به فعالیت مشتریان
- ایجاد Task ها و یادآوری ها
- تعداد کلیک ها و صفخات باز شده
- اطلاع رسانی به شما برای انتخاب بهترین زمان برای ارسال ایمیل به هر مشتری
- دسترسی آسان به مشتریان بر اساس مرتب سازی منطقه یا فعالیت های اخیر آن ها
- امکان ایجاد ماژول های مختلف کمپین تبلیغاتی
- اتوماتیک بودن مراحل کمپین در هر مرحله از فروش
- ایجاد اتوماسیون بر اساس رفتارها و تراکنش های مشتریان
- امکان ارسال ایمیل شخصی و انبوه به مشتریان از هر منبعی که از سایت شما بازدید کرده اند
- ایمیل مارکتینگ
- امکان ایجاد قالب ها و محتوای ایمیل مارکتینگ
- امکان گزارش گیری روزانه
- بهینه سازی کسب و کار شما بر اساس تجزیه و تحلیل دقیق
برنامه های کاربردی نرم افزار اتوماسیون بازاریابی
تعداد زیادی از نرم افزارهای اتوماسیون بازاریابی، در دسترس هستند. بعضی از آنها به شرح زیر هستند:
مدیریت دارایی : این نرم افزار، کسب و کار را برای شناسایی و ردیابی دارایی های ملموس یا غیرملموسی را که مشتریان خرید، اجاره، و یا دانلود می کنند، فراهم می کند.
مدیریت کمپین : این امکان، کسب و کار را قادر به برنامه ریزی، طراحی، تست و پیاده سازی و ارتباط چند گانه می کند، همچنین پیشرفت های آن را دنبال می کند و از نتیجه آن می آموزد. همچنین، این برنامه امکان ایجاد آگاهی محصول در میان مشتریان را دارد، بر رفتار آنها تأثیر می گذارد و آنها را به خرید محصول یا بازدید از وب سایت تحریک می کند. این نرم افزار موارد کلیدی زیر را نیز فراهم می کند.
تنظیم جریان کار : وظایف را با توجه به اولویت ها سازماندهی می کند.
تقسیم بندی و هدف گیری : کل پایگاه مشتری به گروه هایی تقسیم می شود که بازاریابان می توانند به بهترین وجه به هر گروه خدمت کنند.
شخصی سازی : پیام ها و پیشنهادات به صورت جداگانه، سفارشی می شوند.
اجرا : این کمپین می تواند به طور همزمان از طریق کانال های مختلف ارتباطی مانند تلویزیون، تلفن، ایمیل، پیام های تلفن همراه، اجرا شود.
اندازه گیری : اندازه گیری، در سنجش موفقیت کمپین کمک می کند.
گزارش دهی : گزارش ها به ارزیابی تلاش های بازاریابی و پیشرفت کمک می کند.
تقسیم بندی مشتری : این برنامه، مشتریان را به گروه های مربوطه تقسیم بندی می کند به طوری که ارتباطات قوی بین اعضای گروه های مشابه وجود دارد و به آنها پیشنهادات سفارشی ارائه می شوند.
مدیریت مستقیم کمپین ایمیل : شامل ارسال پیشنهادات به مشتریان از طریق پست الکترونیکی، اگرچه این روش تقریبا سنتی است، اما هنوز در عمل کاربرد دارد.
مدیریت کمپین ایمیل : امکان ارسال ایمیل های پیشنهادی را به مشتریان می دهد. کمپین های ایمیل اطلاعاتی درباره ی میزان کلیک (CTR) و نرخ تبدیل را ارائه می دهند.
مدیریت عملکرد بازاریابی : این کمک می کند تا ارزیابی عملکرد کمپین ها، پیشنهادات، کانال های بازاریابی، فرآیندهای بازاریابی و استراتژی ها بهبود یابد و همچنین کمک می کند تا رضایت مشتری و ترک مشتری را اندازه گیری کند.
مدیریت منابع بازاریابی : بازاریابان را قادر می سازد تا به طور موثر مدیریت منابع، دارایی ها و فرآیندها را مدیریت کنند که شامل ماژول هایی برای مدیریت دارایی دیجیتال، مدیریت زمان، برنامه ریزی رویداد و غیره می باشد.
مدیریت اسناد : تضمین می کند که تمام اسناد بازاریابی، امن، آپدیت و در صورت لزوم قابل تقسیم در میان کارکنان بازاریابی است.
گزارش دهی : قابلیت گزارش دوره ای را با هدف ارزیابی و ردیابی پیشرفت فراهم می کند.
نمونه های دیگری از نرم افزار اتوماسیون بازاریابی عبارتند از: مدیریت چرخه محصول، بازاریابی شریک و بازریابی تلفنی.
۸ روش بهبود اتوماسیون بازاریابی برای مارکتینگ
کسب و کارهای استارتاپ و تجارت الکترونیک جزو مشاغل جدید و به سرعت رو به رشد محسوب می شوند. رقابت شدید میان رقبا و کسب سهم بازار بیشتر نیاز به اجرای روش‌های بازاریابی موثر و کارآمد دارد. در ادامه به معرفی ۸ روش برای بهبود اتوماسیون بازاریابی در تجارت الکترونیک پرداخته و مزیت های هر کدام را تشریح خواهیم نمود.
- استفاده از داده های قابل اعتماد و صحیح
داده های بانک اطلاعاتی اتوماسیون بازاریابی باید صحیح، بروز و قابل اعتماد باشند. با بررسی درصد بازدید کنندگان واقعی سایت، تعداد مشترکین و درصد اعضای سایت که انصراف نداده اند می توان کیفیت واقعی داده ها و اطلاعات را مشخص نمود. توصیه می شود که از نام های جغرافیایی پایدار استفاده نموده و بررسی کنید که محصولات به خوبی دسته بندی شده باشند. دسته بندی کلید اصلی برای طبقه بندی دسته مشتریان است. برای آندسته از اطلاعاتی که مفقود شده و یا کامل نیستند از فرم های غیر ثابت برای افزودن اطلاعات در دفعات بعدی استفاده کنید.
وقتی افراد برای خرید از شرکت شما اقدام می‌کنند و یا اینکه برای عضویت در روزنامه الکترونیکی درخواست می‌دهند، بهتر است برای آنها ایمیل خوشامدگویی ارسال شود. در اتوماسیون بازاریابی میتوان از این ایمیل برای ارسال کد تخفیف و یا شرایط ویژه استفاده نمود. قبل از ارسال کدهای تخفیف از کارایی و تاثیرگذار بودن آنها اطمینان حاصل کنید. برای اینکار انواع روش‌ها، طرح‌ها و پیشنهادات مختلف را بررسی و بهترین آن را در نظر بگیرید. علاوه بر پیشنهاد تخفیف و شرایط فروش ویژه، میتوان برای شخصیت برند، ارائه نکات مهم در خصوص محصولات و معرفی دورنمای روزنامه الکترونیکی نیز از ایمیل خوشامدگویی بهره برداری کرد.
- پیشنهاد محصولات و موارد تکمیلی
یکی از موارد مهم در اتوماسیون بازاریابی معرفی محصولات مشابه و محصولات تکمیلی به مخاطبان است. در ایمیل مارکتینگ اعلام محصولاتی که اخیرا بازدید شده است لزوما انتخاب درستی نیست. مشتریان ممکن است به دلایل مختلف این نوع محصولات را سفارش ندهند. استفاده از بسته تاریخی شما را در تحلیل و شناسایی کالاهای تکمیلی کمک می‌کند. همچنین برای شناسایی موارد تکمیلی میتوان سیاست‌های مشتریان قبل از خرید را تجزیه و تحلیل کرد. تجارت‌هایی که دارای تعداد کمی SKU هستند، بطور تجربی محصولات تکمیلی را می‌شناسند. با این‌حال کسب و کارهای بزرگ نیاز به بررسی و تحقیقات بازاریابی برای بررسی و پیشنهاد محصولات تکمیلی دارند، تا متناسب با نیازهای مشتریان و بازار طرح‌های مناسبی ارائه نمایند.
ایمیل ارسالی از طرف شما برای کاربران هر چقدر شخصی تر و دوستانه باشد ارتباط بهتری میان برند شما و مخاطب برقرار می‌گردد. بطور معمول بخش بندی ایمیل در اتوماسیون بازاریابی بر اساس سیاست‌های بودجه بندی، محصولات مشاهده شده و یا خریداری شده و تعامل کلی با برند شما مانند تعداد بازدیدهای وب سایت و ایمیل های باز ارسال شده، طراحی و ارسال می‌شود. دقت داشته باشید که اطلاعات مرتبط به تعداد بازدیدهای انجام شده از وب سایت و ایمیل های باز برای بخش بندی بهتر بکار می‌رود. این اطلاعات شامل داده های در دسترسی همانند جنسیت، سن، درآمد خانواده، موقعیت جغرافیایی و وضعیت تاهل است. اطلاعاتی مانند عقاید، ارزش ها و شخصیت اغلب اطلاعات دقیق و قابل اتکایی نیستند، لذا بر اساس تجربیات شخصی استفاده از آنها در تقسیم بندی دقیق جامعه هدف پیشنهاد نمی‌گردد.
- رفتار متفاوت و خاص با مشتریان وفادار
وفاداری برند در بازاریابی جایگاه ویژه دارد. رفتار وفادارانه با مشتریان می‌تواند منجر به تکرار خرید آنها شود. تکرار خرید توسط مشتریان علاوه بر اینکه سود و منفعت برای کسب و کار شما به همراه دارد، مشتریان همانند سفیران برند شما محسوب خواهند شد. ارائه پیشنهادهای ویژه و محصولات خاص به مشتریان وفادار آنها را خوشحال نموده و در وفاداری برند استوار و پایدار می‌سازد. مشتریان وفادار با اندازه گیری ارزش و مدت زمان وفاداری آنها تعیین می‌شوند. با بهره گیری از مدل‌های پیش بینی، می‌توانید مشتریان با ارزش بالا را از روی سوابق رفتار آنها با دیگران شناسایی کنید. پس از شناسایی مشتریان ارزشمند و وفادار میتوان با ارسال ایمیل آنها را به عضویت در باشگاه مشتریان تشویق نمود. باشگاه مشتریان یکی از روش‌های ارزشمند در اتوماسیون بازاریابی و جذب مشتریان وفادار است. با اینکار علاوه بر تشویق مشتریان به خرید بیشتر و مکرر، با پیشنهادهای ویژه و خاص به آنها یادآور می‌شوید که ارزش آنها را دانسته و برای آنها نسبت به سایر مشتریان تفاوت قائل هستید.
- هدف گذاری مشتریانی که از خرید امتناع می کنند
در این بخش، موضوع مورد نظر ارسال و یا عدم ارسال ایمیل برای مشتریان نیست، بلکه مورد مهم زمان ارسال ایمیل است. در مبحث بازاریابی ایمیلی زمان ارسال ایمیل را باید به عنوان یک آیتم با اهمیت در نظر بگیرید. آیا شما بلافاصله پس از خرید برای مشتریان ایمیل ارسال می‌کنید؟ یا اینکه ساعتی بعد، روز بعد و یا چند روز بعد اینکار را انجام می‌دهید؟ اغلب تحقیقات صورت گرفته ارسال ایمیل بلافاصله پس از خرید پیشنهاد می‌کنند. اما شما باید بررسی کنید که کدام روش برای تجارت الکترونیک شما کارایی بیشتری دارد. پس از اینکه بهترین زمان ارسال ایمیل را مشخص کردید باید علت ترک خرید و عدم تکرار توسط مشتریان را جویا شوید. راه حل پیشنهادی انجام نظر سنجی سریع از مشتریان است. می‌توانید یک سوال چند گزینه ای طراحی کرده و علت عدم تکرار خرید را جویا شوید. بسته به نوع پاسخ مشتری میتوان راه حلی برای بازاریابی و حفظ فروش خود در نظر بگیرید. به عنوان مثال اگر هزینه حمل و نقل از نظر مشتری بالاست میتوان یک تخفیف حمل و نقل برای وی در نظر گرفت. در این موارد اگر چه حاشیه سود تجارت الکترونیک شما کاهش یافته است ولیکن شما برای ایجاد مشتریان وفادار سرمایه گذاری کرده اید.
- ارسال ایمیل پس از خرید به مشتریان
یکی از روش‌های بازاریابی موثر ارسال ایمیل برای مشتریان پس از هر بار خرید است. برخی شرکت‌ها همراه با ایمیل خود کوپن های تخفیف برای مشتری ارسال می‌کنند تا وی را برای تکرار خرید ترغیب کنند. برخی سازمان‌ها نیز تنها درخواست بررسی و مشاهده یک نوع محصول را دارند. صرف نظر از تمام این موارد، وقتی یک مشتری کالایی را خریداری می‌کند، ارسال ایمیل پس از خرید زمان خوبی برای دریافت بازخورد مشتری خواهد بود. بجز این میتوان محصولات تکمیلی را به مشتری پیشنهاد نمود و یا اینکه مشتری را با سازمان درگیر نمود. تمام موارد مذکور را میتوان بعنوان دلایلی برای بازاریابی و ارسال ایمیل برای مشتریان در نظر گرفت. توصیه می‌شود حداقل برای یک مرتبه برای یکی از دلایل فوق اینکار را انجام دهید. ارسال ایمیل پس از خرید برای مشتریان تصویر خوبی از برند شما در ذهن مشتری ساخته و منفعت خوبی برای تجارت الکترونیک شما دارد پس آن‌را نادیده نگیرید.
- جذب دوباره بازدید کنندگان
مشکل ترین کار یک بازاریاب تشویق دوباره بازدیدکنندگان به بازدید دوباره از وب سایت است. برای این کار نیاز به استراتژی‌های بازاریابی متفاوتی است. استراتژی شامل مواردی مانند پیشنهاد تخفیف، جویا شدن علت ترک خرید و رفع مشکل مشتریان می‌شود. یک ایمیل ساده با عنوان دل ما برای شما تنگ شده است نیز می‌تواند در این مواقع چاره ساز باشد. برای موفقیت در اینکار باید تمام راه حل‌های موجود را آزمایش نمود تا بهترین استراتژی تعیین گردد. بخش بندی مخاطبان و ارسال ایمیل‌های متناسب با هر بخش بندی می‌تواند نتایج بهتری را برای شما بدنبال داشته باشد. بدین ترتیب می‌توانید با انتخاب استراتژی بازاریابی مناسب، ضمن حفظ سهم بازار خود، از دیگر رقبا نیز پیشی بگیرید.
در مطلب فوق ۸ روش موثر در بازاریابی برای تجارت الکترونیک را معرفی و تشریح نمودیم. تجارت الکترونیک از جمله کسب و کارهایی است که در سال‌های اخیر با استقبال چشمگیری مواجه شده است. برای اینکه در اینکار بتوانید قدرت رقابت پذیری داشته باشید لازم است که انواع روش‌های بازاریابی کارآمد را بکار ببندید، لذا بررسی و اجرای هر یک از روش‌های فوق برای کسب سود بیشتر توصیه می‌گردد