بدون شک درک مشکلی که قرار است برای مشتری حل کنید، بزرگترین چالشی است که در آغاز یک استارتاپ با آن روبه‌رو خواهید شد. مشتریان باید چیزی را که می‌فروشید بخواهند و محصول شما باید مشکلی واقعی را حل کند. اما اطمینان از هم‌خوانی محصولتان با نیازهای بازار، تنها بخشی از شروع یک کسب و کار موفق است. جزء کلیدی دیگر، دریافتن این موضوع است که قرار است چطور پول دربیاورید. این همان جایی است که مدل کسب و کار یا بیزینس مدل شما وارد بازی می‌شود.
بیزینس مدل چیست؟
بیزینس مدل یک نقشه راه برای مدیریت کسب و کار است که حتما باید با آن آشنایی داشته باشید تا بتوانید کسب و کار خود را به خوبی مدیریت کنید. اگر در حوزه کسب و کارها اطلاعاتی داشته باشید حتما می دانید مدیریت آنها کاری بسیار سخت است که گاهی اوقات ممکن است دچار اشتباهات زیادی در آن شوید. برای این که شما بتوانید در این مسیر موفق شوید و در طول قدم گذاشتن در مسیر مدیریت کسب و کارها دچار سردرگمی نشوید باید بتوانید یک نقشه راه را برای کسب و کار خود طراحی کنید و مطابق با این نقشه راه در این مسیر قدم بگذارید. این نقشه راه دقیقا همان بیزینس مدل است که می تواند کلید موفقیت کسب و کار شما باشد. این نقشه راه به شما کمک می کند تا در یک مسیر مستقیم به اهداف خود دست پیدا کنید و در این مسیر تلاش بیهوده ای نکنید. بنابراین یادگیری طراحی این نقشه راه می تواند یکی از مهم ترین وظایف مدیر یک کسب و کار باشد.
چرا باید بوم مدل کسب و کار داشته باشیم؟
این سوالی است که پاسخ دادن به آن ارزش واقعی بوم مدل کسب و کار را مشخص می کند. بگذارید با هم گذشته های نه چندان دور را مرور کنیم. در دو یا سه دهه قبل کسب و کارها برای معرفی خودشان، باید به سه سوال اصلی پاسخ می دادند. اینکه چه می فروشند؟ چقدر می فروشند و سودشان از این فروش چقدر است؟
با پاسخ به این سوالات همه ابعاد کاری شان برای مشتریان و شرکا مشخص می شد. اما حالا شرایط عوض شده. الگوی کسب و کارها تغییر یافته و پیچیده تر شده. شما برای توضیح کسب و کارتان به سه سوال فوق هم پاسخ صریح بدهید. باز از شما سوال خواهد شد؛ چطور مشتری پیدا می کنید؟ چطور با مشتری خود در ارتباطید؟ پول از چه طریقی به دست شما می رسد؟ منابع مالی تان از کجا تامین می شود؟ و صدها سوال دیگر که پاسخ به هر یک می تواند زمینه ساز سوالات دیگری باشد. با طراحی بوم مدل کسب و کار، و نشان دادن آن به مشتری یا شرکا، می توانید خودتان را از همه این توضیحات تکراری برهانید. با این کار سرمایه گذاران می توانند ایده و کسب و کارتان را بررسی و خودشان میزان بازدهی آن را حداقل روی کاغذ ببینند. وقتی طرح جامعی از طرف شما ارائه شود، که در آن همه جوانب در نظر گرفته شده باشد، افراد بیشتری برای سرمایه گذاری ترغیب خواهند شد. بوم مدل کسب و کار اگر به دقت طراحی شود، مثل یک دستگاه عمل می کند، که با دادن مقداری مواد اولیه، میزان خروجی آن مشخص می شود. بدون اینکه ریسک کنید و سرمایه بالایی را هزینه کنید. می توانید میزان سودآوری کسب و کارتان را در این مدل تجسم کنید.
دیگر مزیت بوم مدل کسب و کار، تمرکز بیشتر بر روی تمام عناصر محرک کسب و کارتان است. از روی این مدل می توانید همه محرک ها را زیر نظر داشته باشید و به خوبی روی آنها و بالا بردن بازدهی آنها تمرکز کنید. انعطاف پذیر بودن بوم مدل کسب و کار از دیگر ویژگی های آن است. می توانید روی کاغذ هر یک از عناصر را تغییر دهید و میزان تغییرات را بر کل چرخه بررسی کنید. چیزی که اگر در عمل انجام دهید هزینه بر و زمانبر خواهد بود. شفاف بودن مسیر موفقیت از مهمترین دلایل نیاز کسب و کارها به چنین مدلی است. با مشاهده این مدل می توانید همه مسیری را که قرار است طی کنید تا به موفقیت برسید را تجسم کنید.
اجزا سازنده مدل کسب و کار
مدل کسب و کار از ۹ بخش(جزء) تشکیل شده است که هر یک از اجزا به یک بخش مهم از کسب و کار می‌پردازد. برای راه اندازی یک کسب و کار باید به هر یک از این اجزا توجه کرد. در مجموع این اجزا از جامعیت برخوردار هستند و به طور خلاصه تمام جوانب یک کسب و کار را پوشش می‌دهند. این اجزا عبارتند از:
بخش‌های مشتری: هر سازمان به یک یا چند بخش از مشتریان خدمت ارائه می‌نماید. کارآفرینان باید قبل از شروع کار، بدانند قرار است به چه بخش‌هایی از مشتریان ارائه خدمت کنند. به عبارت دیگر، آنها قبل از آنکه کسب و کار کار خود را راه اندازی کنند، باید بدانند قرار است محصولات را به چه کسانی بفروشند.
ارزش پیشنهادی: سازمان ها باید محصولی ارائه دهند که نیازی از مشتری را براورده سازد. در این صورت، محصول برای مشتری دارای ارزش است. کارآفرین باید به خوبی این ارزش و اهمیت آن برای مصرف کننده را بشناسد.
کانال ها : ارزش پیشنهادی باید از طریق کانال‌های توزیع به دست مشتریان برسد. وجود کانال توزیعی یک امر ضروری است که گاهی توسط خود تولید کننده و گاهی برون سپاری می‌شود. به هر صورت کارآفرین باید بداند از چه طریقی می‌تواند محصولات را به صورت بهینه به دست مشتریان برساند.
ارتباط با مشتری: کارآفرین باید با هر یک از بخش‌های مشتریان، ارتباط ایجاد نماید و آنها را حفظ و گسترش دهد.
جریان‌های درآمدی: ارزش‌های پیشنهادی در صورتی که به صورت موفقیت آمیز به مشتریان ارائه شود، منجر به ایجاد جریان‌های درآمدی می‌شود. یک کسب و کار می‌تواند یک یا چند جریان درآمدی داشته باشد.
منابع کلیدی: یک کسب و کار برای ارائه ارزش پیشنهادی و سایر اجرا مدل کسب و کار به منابع کلیدی نیاز دارد. کارآفرین باید از این منابع آگاه باشد و برای آنها برنامه ریزی داشته باشد.
فعالیت‌های کلیدی: یک کسب و کار برای ارائه ارزش پیشنهادی و سایر اجرا مدل کسب و کار به فعالیت‌هایی کلیدی نیاز دارد. کارآفرین باید از این فعالیت ها آگاه باشد و برای اجرای درست آنها برنامه ریزی کند.
مشارکت‌های کلیدی: در یک کسب و کار، برخی منابع از بیرون تامین می‌شوند و برخی از فعالیت ها برون سپاری می‌شوند، لذا موضوع مشارکت کنندگان در کسب و کار مطرح می‌گردد. کارآفرین باید به خوبی مشارکت کنندگان را انتخاب نماید.
ساختار هزینه: اجزا مدل کسب و کار منجر به ایجاد هزینه می‌شوند، کارآفرین باید از هزینه هر جز به خوبی اطلاع داشته باشد تا بتواند به بهترین وجه آنها را مدیریت نماید. در صورتی که این اجزا را کنار یکدیگر قرار دهیم، تابلو کسب و کار ما آماده می‌شود. این تابلو می‌تواند به شکل ذیل باشد.
۵ گام آسان برای تجسم و طراحی بیزینس مدل
- اساس و بنیان کسب و کارتان را به کمک بلوک‌های ساختاری بیزنس مدل طراحی کنید. به این ترتیب که مشتریان را سمت چپ، پیشنهادها را وسط و اهداف‌‌تان را در سمت راست قرار دهید.
- حلقه‌های اتصال بلوک‌ها را در میان نقشه رسم کنید.«کانال‌ها»؛ مشتریان را به پیشنهادهای شما متصل میکنند. «روابط»؛ بین مشتری و پیشنهاد شما حلقه اتصال ایجاد میکند. «رشد»؛ بین پیشنهاد و هدف شما ارتباط برقرار میکند.
- با استفاده از فهرست‌ها، گره‌های کلیدی را توضیح دهید. به‌طور کلی کسی که مدل شما را نگاه و بررسی میکند احتمالا روی گره‌های کلیدی مکث میکند و می‌پرسد: «اینجا چه خبر است؟» در بعضی موارد، فهرست ممکن است خود حلقه دیگری باشد که تغییر چهره داده است. برای شناسایی این موارد به‌دنبال وابستگی‌های متقابل بین نقاط فهرست باشید.
- به نقشه خود نگاه کنید. 3 مرحله فوق چارچوبی ساده برای ساخت اسکلت نقشه بیزینس مدل شما است. با‌دقت روی آن و جستجوی نقاط ضعف، نقاط گیج‌کننده و فرصت‌ها، می‌توانید مدل کسب و کارتان را پالایش کنید تا روح و ماهیت کسب و کارتان را به‌صورت موثر توصیف کند.
- به احتمال زیاد درمی‌یابید که حلقه‌های بازخورد بیشتری دارید که می‌توانند پیشنهاد شما را تقویت کند. در این صورت، دست‌تان باز است که در صورت تمایل حلقه‌های بیشتری -فراتر از سه حلقه اصلی- اضافه کنید. هدف این است که کسب‌و‌کارتان را با توجه به قسمت‌های اصلی آن پالایش کنید. سپس نشان دهید که چگونه ارتباط این بخش‌ها با گذشت زمان ادامه می‌یابد.
اما در نهایت، تفاوت بیزینس پلن و بیزینس مدل در چیست؟
از نظر سازمان کسب و کار و استارتاپ‌های آمریکا، بیزینس مدل شاهرگ و اساس یک شرکت است که ایده اولیه شرکت و نحوه اجرای آن را توصیف میکند و چگونگی کسب درآمد و سود کسب و کار را مشخص میکند. اما بیزینس پلن مانند ساختار سازمانی و بدنه شرکت است که به توصیف جزییات ایده کسب و کار می پردازد و برنامه ریزی و استراتژی سازمان را در یک بازه زمانی مشخص ارائه می‌دهد. در واقع واضح ترین تفاوت بین این دو، در میزان پرداختن به جزییات است. حجم یک بیزینس پلن ممکن است حتی تا ۱۰۰ صفحه افزایش یابد اما یک بیزینس مدل تنها در یک صفحه نگاشته می‌شود. پیزینس پلن اکثرا هنگام تامین مالی شرکت و جذب سرمایه ارائه می‌شود. در حالی که بیزینس مدل عمدتا هدفش فرم دهی و پایه ریزی یک کسب و کار نوپا است. باید در نظر داشت این دو کاملا به هم وابسته هستند و چنانچه یکی تغییر کند دیگری هم تغییر میکند. برای مثال اگر جریان مالی توصیف شده در مدل کسب و کار تغییر کند، برنامه و ساختار رسیدن به آن جریان مالی در بیزینس پلن هم تغییر خواهد کرد. همچنین طرح‌ها و مدل‌های کسب و کار همواره پویا هستند و همزمان با تغییر و رشد شرکت تغییر میکنند و شرکت را در مسیر رشد و موفقیت یاری خواهند کرد.
انواع مختلف مدل های کسب و کار
همان طور که گفتیم برای شروع یک کسب و کار، مجبور نیستید بیزینس مدل کاملاً تازه‌ای ابداع کنید. درواقع، اکثر قریب به اتفاق کسب و کار ها از مدل‌های موجود استفاده کرده و آنها را به منظور یافتن مزیت رقابتی اصلاح می‌نمایند. در اینجا فهرستی از انواع مدل‌های کسب و کار آورده شده که می‌توانید برای شروع کار مورد استفاده قرار دهید:
مدل کسب و کار تبلیغاتی مدت‌هاست که وجود داشته و با گذر کردن دنیا از نسخه های چاپی به آنلاین، پیچیده‌تر شده است. اصول این مدل حول تولید محتوایی می‌چرخد که مردم به خواندن یا تماشا کردنش تمایل داشته باشند و بعد تبلیغات شما برای خوانندگان یا بازدیدکنندگانتان نمایش داده شود. در بیزینس مدل تبلیغاتی، باید دو گروه از مشتریان را راضی کنید: بازدیدکنندگان، و سفارش دهندگان تبلیغات. شاید خوانندگانتان به شما پول بدهند یا ندهند، اما سفارش‌دهندگان قطعاً می‌دهند.
مدل کسب و کار وابسته یا Affiliate شبیه مدل تبلیغاتی است اما تفاوت‌های خاصی دارد. مدل وابسته که اغلب در فضای اینترنت مشاهده می‌شود، به‌جای تبلیغات بصری که به‌راحتی قابل شناسایی است، از لینک‌های جای‌گرفته در محتوا استفاده میکند. مثلاً، اگر یک وبسایت مرور کتاب داشته باشید، می‌توانید در مرورهای خود لینک‌هایی به آمازون بگنجانید که به کاربران اجازه می‌دهد کتابی که معرفی می‌کنید را خریداری نمایند. آمازون هم به شما در ازای هر مشتری که برایش بیاورید، کمیسیون اندکی پرداخت میکند.
مدل کسب و کار واسطه گری یا Brokerage ، خریداران را به فروشندگان وصل میکند. آنها در ازای هر معامله، از خریدار یا فروشنده یا هر دو دستمزدی دریافت میکنند، یکی از رایج‌ترین کسب و کار های واسطه گری، بنگاه معاملات ملکی است، اما بسیاری از انواع دیگر واسطه گری مثل واسطه‌های حمل و نقل و واسطه‌هایی وجود دارد که به شرکت‌های ساختمانی کمک میکنند.
برخی کسب و کار ها، محصولات یا خدمات موجود را برداشته و یک عنصر سفارشی به معامله اضافه میکنند که هر فروشی را برای مشتری فرضی منحصربه‌فرد میکند. مثلاً، به آژانس‌های مسافرتی سفارشی فکر کنید که سفرها و رویدادهای مشتریان ثروتمند خود را رزرو میکنند. می‌توانید سفارشی‌سازی را در مقیاس بزرگ و محصولاتی مثل کتانی‌های سفارشی نایک هم پیدا کنید.
اگر بتوانید افراد زیادی را گرد هم آورید تا برای سایت شما محتوا تولید کنند، آن‌وقت منبع یابی جمعی یا Crowdsourcung کرده‌اید. مدل‌های منبع یابی جمعی کسب و کار، اغلب برای درآمدزایی با مدل‌های تبلیغاتی جفت می‌شوند، اما بسیاری از مدل‌های دیگر هم وجود دارد. مثلاً، شرکت Threadless به طراحان اجازه می‌دهد تا طرح‌های تی‌شرت خود را ثبت کنند و درصدی از فروش را به آنها می‌دهد. شرکت‌هایی که برای حل مشکلات دشوار تلاش میکنند، اغلب مشکلاتشان را آزادانه منتشر میکنند تا هرکس که خواست تلاش کرده و آنها را حل کند. راهکارهای موفق جایزه گرفته و شرکت می‌تواند کسب و کار خود را به این شکل گسترش دهد. کلید کسب و کار منبع یابی جمعی موفق این است که درعین کمک به شما برای ایجاد کسب و کار باثبات، باید جایزه‌های مناسبی برای تحریک جمعیت نیز تدارک ببینید.
اگر می‌خواهید چیزی ساخته و در بازار بفروشید، معمولاً برای رساندن محصول خود از کارخانه به قفسه‌ی فروشگاه، از مجموعه واسطه‌هایی استفاده می‌کنید. واسطه‌زدایی یا Disintermediation وقتی رخ می‌دهد که شما هر کسی را از زنجیره‌ی تامین کالا حذف کرده و جنس خود را مستقیماً به مصرف‌کننده می‌فروشید، کاری که اجازه می‌دهد قیمت را برای مشتریان خود پایین‌تر آورده و در عین حال ارتباط مستقیمی با آنها داشته باشید.
با مدل کسب و کار تقسیم بندی یا Fractionalization می‌توانید به‌جای فروش کل یک محصول، فقط بخشی از آن را بفروشید. یکی از بهترین مثال‌ها برای این مدل، تقسیم زمانی است، یعنی عده‌ای از افراد فقط صاحب بخشی از زمان تعطیلات از یک خانه هستند و می‌توانند هر سال به مدت چند هفته‌ی مشخص از آن استفاده کنند.
فرنچایز کردن در صنعت رستوران‌داری رایج است، اما می‌توان آن را در انواع صنایع خدمات‌رسانی نیز پیدا کرد، برای مثال از کسب و کارهای نظافتی گرفته تا آژانس‌های کارگزینی. در مدل کسب و کار فرانشیز Franchise ، دستورالعمل شروع و راه اندازی کسب و کار موفق را به شخص دیگری می‌فروشید. اغلب، دسترسی به نام تجاری و خدمات حمایتی را هم می‌فروشید. درواقع، شما در حال فروختن مدل کسب و کار موفقی هستید که خودتان ایجاد نموده‌اید.
با مدل کسب و کار فریمیوم یا Freemium، بخشی از محصول یا سرویس خود را به رایگان در اختیار مشتری گذاشته و برای امکانات یا خدمات پیشرفته‌تر پول می‌گیرید. فریمیوم مثل نسخه‌ی آزمایشی رایگان نیست که در آن مشتریان فقط برای دوره‌ی زمانی محدودی به یک محصول یا سرویس دسترسی دارند. بلکه، مدل‌های فریمیوم اجازه‌ی استفاده‌ی نامحدود از ویژگی‌های اساسی به‌صورت رایگان را داده و فقط از مشتریانی پول می‌گیرند که می‌خواهند به عملکردهای پیشرفته‌تری دسترسی داشته باشند.
شاید لیزینگ (Leasing) شبیه تقسیم‌بندی به نظر برسد، اما در واقع آنها بسیار متفاوتند. در تقسیم‌بندی، دسترسی دائمی به بخشی از چیزی را می‌فروشید. اما لیزینگ، مثل اجاره کردن است. در پایان قرارداد لیزینگ، مشتری باید محصولی را که از شما اجاره کرده برگرداند. لیزینگ معمولاً برای محصولات گران‌قیمت به کار می‌رود که مشتری احتمالاً از عهده‌ی خرید کامل آن برنمی‌آید اما درعوض می‌تواند برای مدتی محصول را اجاره کند.
در مدل کسب و کار دسترسی اندک یا Low-touch ، شرکت‌ها با ارائه‌ی خدمات کمتر قیمت‌های خود را پایین می‌آورند. برخی از بهترین مثال‌های این نوع از مدل کسب و کار، خطوط هوایی ارزان‌قیمت و فروشندگان مبلمان مثل IKEA هستند. در هر دوی این موارد، مدل کسب و کار دسترسی اندک به این معناست که مشتریان باید یا خدمات اضافه را خریداری کنند یا خودشان برخی کارها را برای پایین آوردن قیمت محصول انجام دهند.
مدل کسب و کار بازار فروش کالا یا Marketplace به فروشندگان اجازه می‌دهد، اقلام فروشی را فهرست کرده و ابزارهای راحتی برای ارتباط با فروشندگان داشته باشند. این مدل کسب و کار می‌تواند از منابع مختلف درآمدزایی کند، ازجمله گرفتن حق‌الزحمه‌ای از فروشنده یا خریدار بابت معامله‌ی موفق، خدمات اضافه برای کمک به تبلیغ محصولات فروشنده، و تضمین آرامش ذهنی فروشندگان. مدل کسب و کار بازار فروش کالا هم برای محصولات و هم برای خدمات مورد استفاده قرار می‌گیرد.
- مدل پرداخت به اندازه مصرف
در مدل Pay-as-you-go به جای خرید مقدار مشخصی از چیزی مثل برق یا دقایق تلفن همراه، مشتریان بابت صورت‌حساب پایان دوره پول می‌دهند. مدل پرداخت به اندازه مصرف رایج‌ترین مدل در خدمات خانگی است، اما برای چیزهایی مثل جوهر چاپگر هم استفاده شده است.
مدل کسب و کار تیغ ریش‌تراش از روی محصولی نام‌گذاری شده که درواقع این مدل را ابداع کرده است: یک محصول بادوام را زیر قیمت بفروشید تا حجم فروش جزء یک‌بار مصرف آن محصول با حاشیه‌ی سود بالا را افزایش دهید. به همین خاطر است که شرکت‌های تولیدکننده‌ی تیغ ریش‌تراشی عملاً از خیر دسته‌ی تیغ می‌گذرند، با این فرض که شما به خریدن حجم زیادی از تیغ در درازمدت ادامه خواهید داد. هدف این مدل، گره زدن یک مشتری با یک سیستم است، با این اطمینان که خریدهای دیگر بسیاری در آینده وجود خواهد داشت.
با برعکس کردن مدل تیغ ریش‌تراش، می‌توانید محصولی با حاشیه‌ی سود بالا ارائه داده و فروش محصول جانبی کم‌سود را بالا ببرید. شبیه مدل تیغ ریش‌تراش، مشتریان اغلب پیوستن به اکوسیستم یک محصول را انتخاب میکنند. اما، برخلاف مدل مذکور، خرید اولیه فروش بزرگ محسوب شده و در آن هنگام شرکت بیشترین پول را درمی‌آورد. لوازم جانبی فقط وجود دارند تا مشتریان به استفاده از محصول گران‌قیمت اولیه ادامه دهند.
مدل کسب و کار مزایده معکوس Reverse auction ، مزایده را سروته میکند و فروشندگان قیمت‌های پایین‌ترشان را به خریداران ارائه میکنند. بعد خریداران می‌توانند پایین‌ترین قیمت پیشنهادی را انتخاب کنند. اجرای مزایده‌ی معکوس را می‌توان وقتی دید که پیمانکاران، انجام یک پروژه‌ی ساختمانی را به مزایده می‌گذارند. هر زمانی که برای رهن کردن یا دیگر انواع وام اقدام می‌کنید هم شاهد مزایده‌ی معکوس هستید.
مدل‌های کسب و کار ثبت نامی یا Subscription هر روز رایج‌تر می‌شوند. در این مدل، مصرف‌کنندگان هزینه‌ای بابت ثبت نام پرداخت میکنند تا به یک سرویس دسترسی داشته باشند. هرچند اشتراک مجله و روزنامه مدت‌هاست که وجود دارد، اما این مدل درحال‌حاضر برای نرم‌افزارها و خدمات برخط بسیار مورد استفاده قرار می‌گیرد و حتی سر و کله‌اش در صنایع خدماتی هم پیدا شده است.