مزایا و معایب بازاریابی دهان به دهان در رشد کسب و کارها

  • oxinset
  • 8 مرداد 1399
مزایا و معایب بازاریابی دهان به دهان در رشد کسب و کارها
بازاریابی اینترنتی 50

بازاریابی دهان‌به‌دهان که معادل فارسی Word of Mouth Marketing است، تعریفی مهم در علم بازاریابی بوده و بسیاری از استراتژی‌های بازاریابی بر مبنای آن شکل می‌گیرد. بازاریابی دهان‌به‌دهان که برخی آن را به نام تبلیغ دهان به دهان می‌شناسند، روشی برای پخش پیام، توسط گفتگو‌های مردم عادی است. در اصل در این مدل از بازاریابی، مصرف‌کنندگان میزان رضایت‌مندی خود را با سایر افراد به اشتراک می‌گذارند. با اینکه این تعریف مربوط به انواع بازاریابی است اما در این مقاله سعی می‌کنیم به ارتباط آن با دیجیتال مارکتینگ بپردازیم تا برای کسب و کارهای اینترنتی نیز مفید واقع شود.

 

 

بازاریابی دهان به دهان چیست؟

همان‌طور که عنوان بازاریابی دهان به دهان (Word of Mouth Marketing ) نشان می‌دهد (انتقال دهان به دهان یا سینه به سینه اطلاعات)، این نوع از بازاریابی به هر گونه‌ای از بازاریابی اطلاق می‌شود که در طی آن، مشتری‌ها اطلاعات مرتبط با یک محصول یا شرکت را از طریق گفتگو یا هر رسانه دیگری (کلامی یا غیر کلامی) با یکدیگر به اشتراک می‌گذارندبازاریابی دهان به دهان یک روش طبیعی برای پخش اطلاعات است که از برخی مؤلفه‌های بازاریابی ویروسی بهره می‌گیرد؛ البته در اینجا بیشتر به روش‌های طبیعی تکیه می‌کنیم. این نوع از بازاریابی یک روش تبلیغاتی رایگان است که البته همین رایگان بودن نیز دلیل مهمی بر اهمیت استفاده از بازاریابی دهان به دهان محسوب می‌شود. عامل تحریک مشتری یا نقطه شروع این در میان گذاشتن اطلاعات، تجربه مطلوبی است که مشتری از آن لذت برده و معمولاً فراتر از چیزی بوده که انتظار داشته است.

 

 

اهمیت بازاریابی دهان به دهان در دنیای دیجیتال

مشتریان همواره به افراد هم‌رده و هم‌تراز خود بیشتر اعتماد می‌کنند. در بازاریابی دهان به دهان نیز مردم تبلیغ برند شما را از زبان افرادی بی‌طرف می‌شوند که در قبال تبلیغ کار شما پولی دریافت نکرده‌اند؛ بلکه فقط حس رضایت و قدرشناسی آن‌ها را به کامنت گذاری یا تعریف از شما واداشته استبه خصوص بازاریابی دهان به دهان در دنیای دیجیتال بسیار سریع‌تر از بازاریابی توصیه‌ای سنتی پخش می‌شود و در مدت زمان کمی مورد بازدید تعداد زیادی از افراد قرار خواهد گرفت.  درحالی‌که برخی تاکتیک‌های جذب مشتری نیازمند یک بازارگرمی قوی هستند، در بازاریابی دهان به دهان، افراد خودبه‌خود این کار را انجام می‌دهند. اجازه بدهید به دلایل قدرتمند بودن این روش بپردازیم.

 

برخی از آمارهای جذاب

  1. ۷۴ درصد مشتریان تبلیغات دهان به دهان را عامل کلیدی موثر در خریدشان اعلام کردند 
  2. 92% مصرف کنندگان معتقدند توصیه‌های دوستان و فامیل بالاتر از هر نوع دیگر تبلیغات در خرید موثر است 
  3. Millennials بازاریابی دهان به دهان را به عنوان رتبه اول برای خریدشان معرفی کرده است 
  4. 68% از خریداران آنلاین به نظرات دیگران پیش از خرید توجه می‌کنند 
  5. 72% گفته‌اند که خواندن نظرات مثبت دیگران اعتماد آن‌ها را به کسب‌وکاری که قصد خرید از آن را دارند افزایش می‌دهد. حدود ۲-۶ نظر مثبت می‌تواند ۵۶% افراد را به این مرحله برساند

 

 

انواع تبلیغ دهان به دهان

ارتباط فردی:  مبتنی بر گفت‌وگو است؛ ابزار بسیار تأثیرگذاری است و به‌سختی می‌توان آن را نادیده گرفت.

مکالمه‌ی رودررو:  هنوز هم قدرتمندترین راه انتقال پیام از فردی به فرد دیگر است. مکالمات بین انسان‌ها تنها شامل کلمه‌ و جمله‌ نیست. نشانه‌هایی مانند لحن، آهنگ صدا و زبان بدن، عواطف و احساساتی مانند اشتیاق، اندوه و اعتماد را منتقل می‌کنند.

ارتباط مبتنی بر صدا:  این ابزار همچون مکالمه‌ی رودررو بسیار اثرگذار است، توجه شنونده را جلب می‌کند و امکان انتقال نشانه‌های مهمی را که در آهنگ صدا پنهان است، فراهم می‌کند.

ارتباط دیجیتال:  شامل گفت‌وگو از راه یکی از ابزارهای الکترونیکی است و اگرچه نسبت به ارتباط رودررو تأثیر کمتری دارد، اما امکان انتقال سریع پیام به فواصل دور را فراهم می‌کند.

مکالمات و پیام‌های چندرسانه‌ای:  در جایگاه سوم اثرگذاری قرار می‌گیرند. افزودن صوت و تصویر به پیام‌های متنی دیجیتال، میزان اثرگذاری آنها را افزایش می‌دهد.

مکالمات و پیام‌های متنی:  کمترین اثرگذاری را دارند؛ اما ساده‌ترین راه انتقال پیام با ابزارهای دیجیتال هستند. روش‌های بی‌شماری (مانند پیامک و توئیتر و غیره) برای ارسال پیام‌های متنی از فردی به فرد دیگر وجود دارد.

 

 

۱۰ تاکتیک بازاریابی دهان به دهان برای رشد کسب‌وکار

  • برند خود را بشناسید

اولین چیزی که باید قبل از استفاده از تاکتیک‌های بازاریابی دهان به دهان انجام دهید این است که محصول یا خدمات برند خود را به طور کامل بشناسید. برای این منظور باید سوالات زیر را از خود بپرسید:

پیام کلی برند شما چیست؟

ارزش‌های شرکت شما چیست؟

محصولات یا خدمات شما چه کاری انجام می‌دهند؟

این محصولات و خدمات چگونه می‌توانند به مردم کمک کنند؟

داشتن اطلاعات عمیق درمورد نام تجاری و برند خود می‌تواند به شما کمک کند تا محصولات یا خدمات خود را به گونه‌ای ارائه دهید که مخاطبان شما از آن قدردانی کنند.

 

  • درباره رقبای خود تحقیق کنید

آگاه شدن و شناخت از رقبا می‌تواند گامی ضروری برای مقابله با این رقیبان باشد. شما نیاز دارید که نسبت به صنعت خود درک درستی بدست آورید و بدانید چه مسائل و مشکلاتی ممکن است آن را تحت‌الشعاع قرار دهد. بسیار مهم است که شما درمورد آنچه باید مورد رقابت قرار دهید آگاه باشید و مشکلات مربوط به آن را بدانید. برای این منظور می‌توانید سوالات زیر را از خود بپرسید:

چه کاری می‌توانید انجام دهید تا از رقیبان خود بهتر باشید؟

آن‌ها در چه مواردی با شما متفاوت هستند و شما چگونه می‌توانید از این تفاوت به نفع خود استفاده کنید؟

آیا ضعف‌هایی وجود دارد که باید برای آن سرمایه‌گذاری کنید و آن را برطرف کنید؟

زمانیکه شما بتوانید رقبای خود را به درستی تجزیه و تحلیل کنید خواهید فهمید که آن‌ها چه چیزی را درست انجام می‌دهند و مشکلات کار آن‌ها در کجاست. این کار به شما کمک می‌کند تا تاکتیک‌های بازاریابی کلامی خود را تقویت کنید.

 

  • مخاطب و مشتری خود را مشخص کنید

یکی از مهم‌ترین مراحل در راه‌اندازی تاکتیک‌های موفقیت‌آمیز در بازاریابی کلامی این است که شناخت درستی از مخاطب خود داشته باشید. اگر شما گروه مخاطب هدف خود را بشناسید می‌توانید آنچه را آن‌ها دوست دارند و دوست ندارند تعیین کنید. پس از آن می‌توانید استراتژی بازاریابی و خدمات خود را طبق این تنظیمات ایجاد کنید.

پیشنهاد ما این است که مخاطبان خود را به دسته‌های مختلف خریداران تقسیم کنید. بنابراین می‌توانید برای هر گروه مشکلات خاص آن‌ها را بر طرف کنید. هنگامی که شما درباره مشکلی که برای هر گروه پیش می‌آید صحبت می‌کنید یا سعی بر برطرف کردن آن دارید این احساس را به مخاطب می‌دهید که به طور شخصی مراقب نیازهای او هستید.

 

  • محصول خود را انحصاری کنید

مردم آنچه را که نمی‌توانند داشته باشند می‌خواهند و این دقیقا همان چیزی است که این استراتژی را هدایت می‌کند. ارائه یک دسترسی منحصر به فرد از محصولات و خدمات شما می‌تواند یک متد تاثیرگذار در پیاده‌سازی تاکتیک‌های بازاریابی کلامی باشددر هنگام معرفی یک محصول یا خدمات به جای اینکه آن را در دسترس همه قرار دهید از اینفلوئنسرها و افراد معروف دعوت کنید تا به طور انحصاری آن را امتحان کنند. این اینفلوئنسرها می‌توانند بازخورد ارزشمندی را از محصول یا خدمات شما ارائه دهند و از طرفداران خود دعوت کنند این محصول یا خدمات را استفاده و به دیگران معرفی کنند. منحصر به فرد بودن باعث می‌شود تا تقاضا برای خرید یک محصول یا کالا حتی از روی حس کنجکاوی نیز ایجاد شود.

 

  • ویژگی خاص خود را پیدا کنید

برای اینکه برند شما واقعا قابل توجه قرار گیرد باید یک ویژگی خاص و منحصر به فرد درمورد شما وجود داشته باشد که مردم شما را با این ویژگی به خاطر بیاورند. شما درواقع باید یک ویژگی منحصر به فرد داشته باشید تا مردم درمورد آن با دوستان و آشنایان خود صحبت کنند. اگر شما دقیقا همان ویژگی‌هایی که بقیه برندها در صنعت کسب‌وکار شما دارند را دارا باشید ممکن است مخاطبان حتی شما را به یاد نیاورند. این ویژگی منحصر به فرد می‌تواند تولید یک کالای خاص یا یک فرهنگ کاری منحصر به فرد در شرکت شما باشد. باید آنچه شما را منحصر به فرد می‌کند را شناسایی و بر روی آن سرمایه‌گذاری کنید. به طوری که مردم بتوانند آن را با دیگران به اشتراک بگذارند. حتی می‌توانید بر روی برخی از تاکتیک‌های بازاریابی که از دهان مخاطابنتان به عنوان تعریف شنیده‌اید تمرکز کرده و آن را به اوج برسانید.

 

  • یک جامعه اجتماعی ایجاد کنید

72 درصد از بازاریابان از رسانه‌های اجتماعی برای ایجاد طرفداران و مشتریان وفادار استفاده می‌کنند. ایجاد یک جامعه محکم در رسانه‌های اجتماعی ضروری است و باعث موفقیت تاکتیک‌های بازاریابی کلامی شما می‌شود. اینجا جایی است که شناخت مخاطبان نقش مهمی را ایفا می‌کند. شما باید مخاطبان مورد نظر خود را بشناسید تا بتوانید تعیین کنید آن‌ها کجا و چگونه می‌خواهند به صورت آنلاین ارتباط برقرار کنند. شاید آن‌ها بیشتر تمایل به استفاده از اینستاگرام داشته باشند یا بخشی از آن‌ها در توییتر و فیس‌بوک فعالیت بیشتری داشته باشندزمانیکه کانال ارتباطی مناسب برای رسیدن به مخاطبان خود در شبکه‌های اجتماعی را شناسایی کردید شروع به ایجاد ارتباط با آنان کنید. انجام برخی تحقیقات به شما کمک می‌کند تا بدانید چطور می‌توانید با آن‌ها صحبت کنید. به عنوان مثال باید بدانید کدام نوع طنز برای آنان جذاب است یا آن‌ها از چه زبانی استفاده می‌کنند.

 

  • اینفلوئنسرها را شناسایی و با آن‌ها تعامل ایجاد کنید

طبق نظر کارشناسان 75 درصد از بازاریاب‌ها از اینفلوئنسرها برای تاثیر گذاشتن بر مخاطب استفاده می‌کنند و معتقدند که این کار بر روی ایجاد وفاداری مشتری موثر استتبلیغات یک برند از طریق اینفلوئنسرها یکی از بهترین تاکتیک‌های بازاریابی کلامی است. این تکنیک به این دلیل کار می‌کند که شما از طریق افرادی که در تصمیمات خرید مردم نقش دارند آن‌ها را بدست می‌آوریداین اینفلوئنسرها می‌توانند هرکسی باشند. از وبلاگ‌نویسان گرفته تا ستاره‌های رسانه‌های اجتماعی. هنگام انتخاب یک اینفلوئنسر لازم نیست که حتما در صنعت خود دنبال آن بگردید، بلکه باید به دنبال نام‌هایی باشید که افراد زیادی در رسانه‌های اجتماعی آن‌ها را دنبال می‌کنند و نرخ مشارکت بالایی دارند. البته تا جایی که می‌توانید بهتر است از اینفلوئنسرهایی استفاده کنید که مرتبط، مشهور و معتبر هستند.

 

  • احساسات انسانی را درگیر کنید

افرادی که با برند و نام تجاری مورد استفاده خود ارتباط برقرار می‌کنند بیشتر احتمال دارد که این برند را به دیگران توصیه کنند. این ارتباط برای تاکتیک‌های بازاریابی کلامی شما بسیار عالی است. برای برقراری ایجاد ارتباط قوی با مخاطبان باید بتوانید برند خود را در رسانه‌های اجتماعی انعطاف‌پذیر کنید. اجازه دهید مشتریان شما بدانند که به برندی علاقمند شده‌اند که دارای شخصیت استیکی از راه‌های عالی برای ایجاد ارتباط و تعامل با مخاطب پاسخ دادن به مباحث و نظرات است. فرقی نمی‌کند که این مباحث و نظرات مثبت باشند یا منفی، شما باید سعی کنید زمانیکه آن‌ها پیگیر ارتباط با شما هستند با آن‌ها ارتباط برقرار کنید. همگام ساختن مخاطبان با رویدادها و تحولات به روز شده محصولات نیز یکی از راه‌های عالی برای برقراری این اتصال است.

 

  •  روی تجربه مشتری سرمایه‌گذاری کنید

تاکتیک‌های بازاریابی کلامی توسط توصیه‌هایی که مشتریان به یکدیگر می‌کنند اجرا می‌شود. بهترین راه برای دریافت این توصیه‌ها تجربه مثبت مشتری از برند شما است. مردم تنها درباره تجربه‌‌های خیلی خوب و مثبت خود از یک محصول یا خدمات صحبت می‌کنند نه تجربه‌های معمولی و متوسط. آنچه آن‌ها درباره آن ممکن است با دیگران صحبت کنند یک تجربه واقعا خوب یا یک تجربه خیلی منفی است.

 

  • به مشتریان وفادار پاداش دهید

یکی از موثرترین راهکارهای بازاریابی کلامی تبدیل مشتریان عادی به مشتریان وفادار با ایجاد انگیزه برای آنان است. شما می‌توانید به آن‌ها یک پیشنهاد خاص و یا یک محتوای خاص ارائه دهید تا آن‌ها احساس متمایز بودن و خاص بودن داشته باشند. شما می‌توانید با ایجاد وفاداری با آن‌ها باعث شوید که آن‌ها تجربیات خود را با دوستان و آشنایان خود در میان بگذارند.

 

 

مزایای تبلیغات دهان به دهان (WOM)

ایجاد اعتبار:  از مزایای روش بازاریابی دهان‌به‌دهان می‌توان به ایجاد اعتبار توسط کاربران واقعی اشاره کرد. زمانی که مردم پیامی را درباره یک اپلیکیشن از سوی افراد مورد اعتمادشان بشنوند، احتمال اینکه آن پیام را باور کنند، بیشتر از سایر روش‌های بازاریابی خواهد بود.

هزینه کم : هزینه بسیار کم روش بازاریابی دهان‌به‌دهان نسبت به سایر روش‌های تبلیغاتی، یکی دیگر از مزایای این روش محسوب می‌شود.

افزایش نصب‌های ارگانیکیکی از فواید روش تبلیغات دهان به دهان یا WOM این است که مخاطبان اگر همان لحظه اپلیکیشن را نصب نکنند، نام آن را در خاطر دارند و هنگام مراجعه به استورها، در بین گزینه‌های مختلف پیشنهادی، اپلیکیشنی که قبلاً به آن‌ها معرفی شده است را انتخاب می‌کنند. این کار به‌مرور باعث افزایش نصب و بالا رفتن رتبه اپلیکیشن در استور هم می‌شود.

 

 

معایب تبلیغات دهان به دهان (WOM)

عدم کنترلاز معایب این روش، عدم کنترل بر محتوای پیام‌هایی است که کاربران به اشتراک می‌گذارند. به‌عنوان‌مثال، اگر تعدادی از کاربران تجربه بسیار منفی از اپلیکیشن شما داشته باشند و آن را با دیگران به اشتراک گذاشته باشند، تأثیر مخربی بر کسب‌وکار شما به وجود می‌آورد. به همین دلیل، همواره باید بر کیفیت اپلیکیشن و همچنین نظرات و بازخوردهای کاربران توجه کنید.

ارزیابی دشواراندازه‌گیری میزان تأثیرگذاری بازاریابی دهان‌به‌دهان نسبت به سایر روش‌های دیجیتال مارکتینگ دشوار است. این نوع بازاریابی اغلب در قالب گفتگوهای روزانه اتفاق می‌افتد و قابل‌اندازه‌گیری نیست. بااین‌وجود اندازه‌گیری نتایج کمپین‌هایی که بر اساس کلیک روی یک دکمه CTA یا اشتراک‌گذاری محتوای مشخص باشد، قابل دنبال کردن و اندازه‌گیری است.

 

 

سخن پایانی

بازاریابی دهان به دهان یکی از انواع سهل و ممتنع بازاریابی است که در صورت استفاده از تاکتیک‌های درست می‌تواند به مؤثرترین ابزار برای پیشرفت کسب و کار تبدیل شود. عمده فرآیند بازاریابی دهان به دهان به صورت طبیعی انجام می‌گیرد، اما می‌توان با استفاده از تاکتیک‌هایی که در این مطلب برشمردیم، روند این فرآیند را تسهیل و تقویت کرد. اکنون با توجه به آنچه که آموختید باید دست به کار شوید و برای پیشبرد اهداف خود از طریق بازاریابی دهان به دهان برنامه ریزی کنید.

 

دیدگاه خود را ثبت کنید

شماره تماس
02166230358
آدرس ایمیل
info@oxinset.com