قیف فروش چیست؟
اگر بخواهیم قیف فروش را به ساده‌ترین شکل توضیح دهیم به این شرح است: بازدیدکنندگان وب‌سایت مسیری را برای خرید محصول یا خدمات شما در پیش می‌گیرند. برخی از مردم در قسمت بالای قیف می‌مانند و هرگز آنجا را ترک نمی‌کنند و برخی دیگر تا پایان قیف پیش می‌آیند. خبر خوب در اینجا این است که شما می‌توانید در رساندن افراد به انتهای قیف فروش تاثیرگذار باشید. بیایید لحظه‌ای از وب‌سایت دور شویم و قیف فروش فیزیکی و سنتی را در نظر بگیریم. افراد بالای قیف فروش وارد فروشگاه می‌شوند. آنها فقط در حال مرور و بازدید هستند، یک همکار فروش با گرمی از آنها استقبال می‌کند و به آنها کمک می‌کند. متری ردیفی از تیشرت‌ها را می‌بیند. از طریق قفسه و یک همکار فروش تیشرت‌ها را می‌بیند و فروشنده به او می‌گوید که در صورت خرید سه یا چند تیشرت به او تخفیف بیشتری ارائه می‌شود. این پیشنهاد برای مشتری جذابیت دارد و چهار تیشرت را انتخاب می‌کند. سپس در نقطه دیگری از فروشگاه یکی از همکاران فروش در قسمت کلاه همان تم تیشرت‌ها را به او توصیه می‌کند. مشتری کلاه را نیز به خریدهای خود اضافه می‌کند و مبلغ اقلام خریداری شده را پرداخت می‌کند. این هنوز پاین راه نیست. مشتری از معامله‌ای که انجام داده است بسیار راضی است و سه هفته بعد دوباره می‌آید تا تیشرت‌های بیشتری بخرد. همین روند در وب‌سایت شما نیز می‌تواند اتفاق افتد. شما به جای همکاران فروش صفحاتی دارید که به شما کمک می‌کند تا بازدیدکنندگان را از طریق قیف فروش راهنمایی کنید.
چرا قیف فروش اهمیت دارد؟
قیف فروش شما مسیری را که بازدیدکنندگان وب‌سایت قبل از خرید اقلام طی می‌کنند نشان می‌دهد. شناخت قیف فروش می‌تواند به شما در یافتن سوراخ‌های قیف کمک کند. این سوراخ‌ها مکان‌هایی هستند که بازدیدکنندگان از آن خارج می‌شوند و دیگر هرگز به قیف باز نمی‌گردند. اگر شما نتوانید قیف فروش خود را بشناسید نمی‌توانید آن را بهینه کنید. ما به ویژگی‌های نحوه کار قیف در زیر می‌پردازیم، اما در همین حال شما می‌توانید بفهمید که چگونه می‌توانید در نحوه بازدید بازدیدکنندگان از قیف تاثیر بگذارید و اینکه آیا آنها در نهایت تبدیل به مشتری می‌شوند یا خیر. به این کار بازاریابی گفته می‌شود اما برای مشتری هدف شما خاص، هدفمند و ویژه طراحی شده است.
قیف فروش در بازاریابی محتوا چیست؟
گفتیم قیف فروش تکنیکی است که کمک می‌کند کسب و کارها بهتر عمل کنند و مشتریان بیشتری داشته باشند. این تکنیک بیشتر باعث بازاریابی بهتر و از طریق آن جذب مشتریان وفادار می‌شود. از قیف فروش در همه کسب و کارها چه سنتی و چه اینترنتی می‌توان استفاده کرد. در کسب و کارهای اینترنتی قیف فروش در بازاریابی محتوا کاربرد بیشتری دارد. زیرا مخاطب خدمات یا محصولات مورد نیازش را از جستجو پیدا می‌کند. و از بین جستجوهایش به سایت‌هایی که محتوای بهتر و مفیدتر دارند اعتماد می‌کند. در ادامه درباره نوع محتوا در هر سطح قیف فروش بیشتر صحبت می‌کنیم.
مراحل قیف فروش
برای درک بهتر مفهوم قیف فروش و چگونگی اجرای آن در کسب و کار شخصی خود، بیایید تا به یک تصویر از سایت ” Shutterstock” نگاهی بیندازیم. در سمت چپ تصویر یک آهن‌ربا مشاهده می‌کنید که تعدادی از افراد را به هر نحوی (از تبلیغات ایمیلی، تبلیغات ادز و…) به سمت خود جذب می‌کند. توجه داشته باشید که نحوه‌ی ورود بازدیدکنندگان به سایت شما تاثیرات مهمی دارد.
مرحله اول : آگاهی (Awareness)
این مرحله از اهمیت بالایی برخوردار بوده چرا که بازدیدکنندگان به روش‌های مختلفی مانند ثبت‌نام در خبرنامه‌های الکترونیکی، دانلود یک کتاب PDF رایگان و خیلی موارد دیگر وارد قیف فروش شما می‌شوند. این نکته را همیشه مدنظر داشته باشید که هدف شما از ایجاد قیف و فروش محصول‌تان، حل مشکل مشتری است و این رویکرد همیشه باید در ذهن شما باقی بماند. هدف اصلی قیف فروش حل کردن نیاز مشتری است. زمانی که شما مشکل آنان را دانستید و برای آن، به تولید محتوا پرداختید زمان آن می‌رسد که محصول یا خدمات خود را برای رفع مشکل به آنان ارائه دهید و این دقیقا زمانی است که معجزه رخ خواهد داد. به هر حال تا رسیدن به این مرحله زمان زیادی لازم دارید تا اعتماد آنان را جلب کنید.
بسته به نحوه‌ی ورود آن ها به سایت شما (ارگانیک یا تبلیغات) هر کدام دید متفاوتی به سایت شما خواهند داشت و ریزش‌هایی را مشاهده خواهید کرد. به این طریق که اگر مخاطبان شما از راه جستجوی گوگل و به صورت ارگانیک وارد سایت شما شده باشند، احتمال اینکه آنها به یک مرحله پایین‌تر جذب شوند زیاد است. برای خود آنان هم ارزشمند است که شما را به صورت طبیعی پیدا کردند و این خاصیت SEO و جستجوی ارگانیک است. البته صرف نظر از نحوه‌ی ورود آن ها، هدف شما به عنوان یک بازاریاب اینترنتی حرکت دادن آنها به سمت خرید کردن است و زمانی که آن ها شما را شناختند باید علاقه‌ی آن ها را دوچندان کنید.برای انجام بهتر این کار، باید با مخاطبان‌تان رابطه برقرار کنید. شاید شما با استفاده از یک ایمیل آن ها را جذب کرده باشید، به هر حال فرقی ندارد چون در مرحله‌ی بعدی با چالش بزرگتری رو‌به‌رو هستید. واقعیت این است که مردم بسیار باهوش بوده و به‌راحتی چیزی از کسی نمی‌خرند مگر اینکه ارزش آن کالا یا خدمات به آن ها ثابت شود. این امر فقط با ایجاد پیوندی محکم بین شما و آن ها و ایجاد صمیمیت و شفاف بودن حاصل می‌شود.
مرحله دوم: علاقه (Interest)
شما از طریق ارسال مداوم ایمیل‌ها به مخاطبان‌تان، علاقه‌ی آن ها را بدست می‌آورید و شروع می‌کنید به گفتن داستان‌هایی از کسب و کار خودتان که چه کسی بودید و چه می‌کردید و چگونه به این مرحله از زندگی خود رسیده‌اید. برونسون در کتاب خود “اسرار متخصص”، این شیوه را “شخصیت جذاب” می‌نامد. آیا شما در زندگی‌تان یک رهبر یا یک ماجراجو هستید و یا قهرمانی هستید که تجربیات زیادی از اشتباهات خود کسب کرده و حالا می‌خواهید با استفاده از این تجربیات و انتقال آنها، زندگی مردم را نجات دهید؟ چگونگی قرار گرفتن در هر یک از این موقعیت‌ها به خودتان بستگی دارد. به داستان پشت پرده‌ی شما و چگونگی بیان شخصیت و قطبیت خود و اینکه چقدر خوب بتوانید بین این‌ها ارتباطی مناسب ایجاد کنید. البته همه‌ی ما خوب می‌دانیم که اجرا کردن این کار آسان نیست. شما ابتدا باید داستان خود را نوشته و بدانید که چطور باید آن را نقل کنید. شما از اول تا انتها باید مخاطبان خود را به کلیک کردن روی لینک‌ها عادت دهید.
مرحله سوم: تصمیم‌گیری Decision
تا این مرحله که آن ها را جذب کرده‌اید بدانید که کار با ارزشی انجام داده‌اید. جدای از هنر داستان‌نویسی، تبلیغ نویسی و یا ایجاد عادت به کلیک کردن بر روی لینکی، شما نیاز به توصیفات و بررسی بیشتری از مشتری خود دارید. این یکی از قدرتمندترین روش‌هایی است که می‌تواند مشتری را به سمت مرحله‌ی آخر حرکت دهد. شما باید یک فرصت عالی به آن ها بدهید و از ۶ اصل “رابرت سیالدینی” که در کتاب 1984 خود به عنوان “تاثیر”(Influence) بیان شده است استفاده کنید:
- اصل متقابل (Principle of reciprocity) : این اصل با ارائه‌ی مقدار زیادی ارزش همراه است که شما در ابتدا برای جذب به آنان (ازطریق ایمیل و…) پیشنهاد می دهید.
- اصل تعهد و سازگاری (Principle of commitment & consistency): وقتی افراد به چیزی متعهد می‌شوند احتمال خرید آن ها بیشتر است. باید به چیزی که در ابتدا به مشتریان خود وعده داده‌اید، پایبند باشید (مثلا حمل و نقل رایگان). این یک اصل قدرتمند در فروش است و اگر به بهترین بازاریابان دنیا توجه کنید در مورد این اصل حساسیت بسیار بالایی دارند.
- اصل دوست داشتن (Principle of liking): هنگامی که افراد به داستان‌هایی که نقل می‌کنید بیشتر مربوط شوند احتمال خرید کردن آن ها بیشتر می‌شود. آن گونه که داستان خود را بیان می‌کنید نقش مهمی در تصمیم گیری آن ها ایفا می کند.
- اصل اعتبار (Principle of authority): محصول یا خدمات شما به چه میزان اعتبار دارند؟ آیا افراد معروفی هستند که خدمات یا کالای شما را تایید کرده باشند؟ آیا خودتان در منصب اعتبار هستید؟ همه‌ی این عناصر در این فرآیند نقش بازی می‌کنند.
- اصل اثبات اجتماعی (Principle of social proof): آیا افراد در شبکه‌های اجتماعی از وجود خدمات شما آگاه هستند و یا در مورد محصولات و خدمات شما صحبت‌های خوبی انجام می‌دهند؟ آیا نوع دیگری از اثبات اجتماعی (مثلا کتابی که فروش زیادی داشته) را در اختیار دارید؟ اگر یکی از این موارد را در اختیار داشته باشید می‌توانید به مخاطبان خود ارائه دهید.
- اصل کمبود (Principle of scarcity): اگر در پیشنهادات خود در ایمیل‌ها به اصل کمبود (تعداد محدود) اشاره کنید تاثیر خوبی خواهد داشت. به این صورت که میزان باقی‌مانده از محصول یا صندلی‌های خالی آموزشی که تعداد کمی دارند را به آن ها اطلاع دهید، احتمال خرید کردن در آن ها بیشتر می‌شود.
مرحله چهارم: اقدام Action
مرحله‌ی آخر قیف فروش، عملی است که قصد انجام آن را دارید. در بیشتر این موارد، عمل فروش مدنظر است که به مشتریان خود خدمت یا محصولی را بفروشید. مشاهده می‌کنید که چقدر خوب آن ها را بین مراحل تا اینجا کشانده و حال انتظار خرید کردن آن ها را دارید. بهترین مرحله‌ی قیف همین‌جاست که بسیاری از صاحبان مشاغل به حساب و کتاب‌کردن هزینه‌ها و درآمدهای خود می‌پردازند. به عنوان مثال اگر ۱۰۰ نفر روی پیشنهاد شما کلیک کنند و فقط ۱۰ نفر که واقعا خریدار هستند وارد قیف فروش شما شوند، آن‌وقت ۱۰ درصد نرخ تبدیل داشته‌اید. حال اگر شما برای وارد کردن آن ۱۰۰ نفر، ۲۰۰ دلار هزینه کرده باشید و فقط با خرید دو نفر ۳۰۰ دلار کسب کنید. آن‌وقت راضی می‌شوید که با هزینه کردن ۲۰۰ دلار دیگر، درآمد ۶۰۰ دلاری کسب کنید که واقعا فوق‌العاده است.
بنابراین بسیاری از بازاریابان دنیا، مشاغل خود را این‌گونه ترسیم می‌کنند. نرخ تبدیل برای آن ها ارزش بسیاری دارد و قیف‌های فروش خود را بر این مبنا اصلاح و تکمیل می‌کنند. بگذارید به‌طور واضح‌تر بیان کنم که اگر با هزینه کردن ۱ دلار، ۳ دلار کسب کنید پس ۱ دلارهای بیشتری را می‌پردازید. حال این موضوع را درک کردید؟ به هر حال رسیدن به این مرحله معلوم است که کار ساده‌ای نیست و تلاش، پشتکار و پیگیری‌های زیادی را می‌طلبد.
اهمیت محتوا در قیف فروش
محتوا در تمامی سطوح قیف فروش برای کسب و کارهای اینترنتی نقش اصلی را ایفا می‌کند. پس باید گفت محتوا از هر نوعی مهمترین ابزار برای رشد و موفقیت کسب و کارهای اینترنتی است. درست است که بازاریابی و تولید محتوا می‌تواند بسیار ارزانتر از سایر روش‌های بازاریابی یا تبلیغات باشد اما اگر فکر کنید نیازی نیست برای اینکار هزینه کنید قطعا شکست خواهید خورد.
مزایا و اهمیت قیف فروش در کسب‌و‌کارها
همانطور که متوجه شدید قیف فروش از آشنایی یک مشتری شروع شده و تا تبدیل شدن به یک خریدار ادامه می یابد و حتی بعد از خرید نیز تمام نشده و تا زمانی که فرد با آن کسب و کار در ارتباط است ادامه دارد.
1) شناسایی مشتری واقعی
به کمک این شیوه بازاریابی می‌توانید مشتری‌های واقعی خود را از بین افرادی که تنها از روی کنجکاوری یا نیاز، آگهی شما را خوانده یا وارد وب سایت تان شده اند و ... جدا کنید.
2) پیش‌بینی بازار
قیف فروش این امکان را به شما می‌دهد تا در هر مرحله بتوانید مشتری های بلقوه و مشتری‌های واقعی را اندازه گیری کنید و همواره بر میزان فروش نظارت داشته باشید و از همه مهمتر بتوانید پیش بینی از بازار آینده داشته باشید. می‌توانید میزان فروشتان در هر دوره را اندازه بگیرد و تخمینی از آینده داشته باشید.
3) شناسایی موانع
با نگاهی با میزان سرنخ‌ها، مشتری‌های بلقوه و مشتری‌های واقعی در هر دوره می‌توانید موانع موجود در مسیر بازاریابی و فروش را شناسایی کنید و با برداشتن موانع فروشتان را بیشتر کنید.
4) بازاریابی موثر
با استفاده از قیف فروش می‌توانید بفهمید که مشتری‌های شما از کدام محله، شهر یا کشور هستند و از کدام مناطق مشتری ندارید. بنابراین می توانید استراتژی بهتری برای تبلیغات و آگاه سازی مشتری به کار ببرید و تعداد مشتری‌های واقعی را به بیشترین میزان برسانید.
5) شناسایی ذائقه مشتری
اگر دقت کرده باشید بیشتر مردم تقریبا مثل هم فکر و رفتار می‌کنند برای همین است که هر بار یک چیز مد می‌شود! قیف فروش کمک می‌کند تا با بررسی رفتار مشتری‌هایی که به کسب و کارتان جذب شده‌اند و فهمیدن اینکه از چه چیزی خوششان آمده، متوجه سلیقه جامعه هدف شوید و بر اساس آن آگهی‌های بعدی تان را تنظیم کنید تا افراد بیشتری جذب شوند.